ABV Jaar 2 - Periode 2 (winter): Groepsdynamiek
Onderhandelen
is een vaardigheid die door Mastenbroek (1992) een sociale verworvenheid wordt
genoemd. Daarmee bedoelt hij dat mensen, die deze vaardigheid kunnen hanteren,
beschikken over een instrument, dat hen in staat stelt veel situaties tot
tevredenheid van henzelf en bovendien tot tevredenheid van de andere partij, te
beïnvloeden.
Bron:
‘Gesprekken in Organisaties’ (Gramsbergen Hoogland, Molen)
|
Onderhandelen
is een spel van loven en bieden, geven en nemen. |
Voor dit spel is ruimte nodig: de onderhandelingsruimte
Deze oefening
wordt per projectteam uitgevoerd.
Onderhandelingen
kunnen zich afspelen in de ruimte die ontstaat tussen de streef - en
weerstandspunten van beide partijen. Het streefpunt is het resultaat dat door
een partij als ideaal -maximaal
wordt beschouwd. Het weerstandspunt is het resultaat dat een partij minimaal wil behalen.
Als de
weerstandspunten elkaar niet overlappen, is er geen ruimte om te onderhandelen
en kan er geen sprake zijn van een eindresultaat waarmee partijen zich kunnen
verenigen.
A-------------------------weerstandspunt A----------------------------------- streefpunt A -------------
X
…onderhandelingsruimte…..X
-------streefpunt B----------------------------------------weerstandspunt B------------------------------B
Stap 1: Voorbereidingsfase
- onderhandelingskwestie
- posities
- sfeer
- onderhandelingskwestie
De
voorzitter/gespreksleider geeft het onderwerp ter onderhandeling aan.
(
Bijvoorbeeld: het kiezen uit verschillende concepten, voor welk/wiens concept
gaat de groep uiteindelijk kiezen?)
- posities
Ieder teamlid moet vertellen wat zijn/haar
streefpunt (maximaal) en zijn/haar weerstandspunt (minimaal) is. (bijvoorbeeld
: van het voor hem/haar te kiezen concept, wat vind je het ideale (maximaal),
wat vind je het minste (minimaal) concept).
- sfeer
Gulden regel:
scheiden van inhoud en relatie.Goede persoonlijke verhoudingen dragen ertoe bij
dat de onderhandelingen in een ontspannen sfeer verlopen, waarin creativiteit
ten aanzien van de oplossing tot ontwikkeling kan komen.
Door interesse
te tonen voor ieders persoonlijke zaken, door de wederzijdse afhankelijkheid te
benadrukken, kan een sfeer ontstaan die niet alleen maar “ zakelijk” is.
Stap 2: Structuur
- structuur: aangeven
van doel, tijd en procedure
De
voorzitter/gespreksleider geeft het doel (bijvoorbeeld: kiezen voor een concept),
de tijd en een procedure aan (alle gesprekspartners zijn gelijkwaardig) van de
onderhandelingssituatie. Dit heeft een gunstige uitwerking op de sfeer.
De
onderhandelingsruimte kan uitgebreid verkend worden, in kaart worden gebracht
en de verschillende alternatieven aan bod laten komen en bespreken
basisgespreksvaardigheden zijn: reguleren
- verkennen van onderhandelingsruimte en achterliggende
belangen.
De
gespreksleider vraagt naar de achterliggende belangen (het waarom) van de
streef - en weerstandspunten en stimuleert de deelnemers vragen te stellen om
de situatie helder te krijgen.
De
onderhandelingsruimte kan uitgebreid verkend worden en de verschillende
alternatieven moeten aan bod komen en besproken worden.
In deze fase
gaat het erom de uitgangspunten in kaart te brengen
basisgespreksvaardigheden zijn: aandachtgevend
gedrag, vragen stellen, parafraseren van inhoud, concretiseren, samenvatten.
Na deze
samenvatting van de gespreksleider, bediscussiëren van uitgangspunten en
belangen en zoeken naar gemeenschappelijke belangen.
basisgespreksvaardigheden zijn: kleine
aanmoedigingen geven, vragen stellen, concretiseren, parafraseren van inhoud,
reflecteren van gevoel, samenvatten, situatie verduidelijken.
·
aanbiedingen
doen
·
reageren.
·
concessies
doen
basisgespreksvaardigheden zijn: reguleren,
concretiseren, samenvatten.
·
definitieve
voorstellen formuleren
·
formulering
ter goedkeuring aanbieden
·
afspraken
schriftelijk vastleggen
basisgespreksvaardigheden zijn: reguleren,
samenvatten.
‘Gesprekken in
Organisaties’ (Gramsbergen Hoogland, Molen)
http://www.carrieretijger.nl/functioneren/communiceren/mondeling/modellen/onderhandeling